Se regrouper pour favoriser l’accès aux marchés des légumes biologiques

Plusieurs activités sont essentielles à la mise en marché des légumes biologiques auprès de détaillants ou distributeurs : prospection (recherche de nouveaux clients), représentation (suivi auprès des clients), promotion du produit (publicité, présentoirs, dégustations, web, etc), branding (création de marque de commerce, logos, image du produit), livraison et gestion administrative (facturation). Un producteur pourrait vouloir confier ces activités, en totalité ou en partie, à un agent externe, soit pour les rendre plus efficaces en raison d’une meilleure expertise, pour en réduire les coûts ou tout simplement pour simplifier son travail. Si ces besoins ne sont pas actuellement comblés par le marché, plusieurs producteurs éprouvant des besoins similaires ou complémentaires peuvent vouloir se regrouper et mettre leurs ressources en commun pour se donner les services dont ils ont besoins. Plusieurs activités, comme la promotion, ont également avantage à être réalisées de façon collective.

Les regroupements de mise en marché peuvent également être envisagés dans l’optique de développer de nouveaux marchés pour des producteurs qui veulent se spécialiser dans certains produits afin de réduire leurs coûts de production. Le regroupement permettrait de coordonner la production et trouver des débouchés pour les produits, tout en offrant un assortiment de produits aux acheteurs via un même canal.

Les fonctions d’un regroupement peuvent dépasser la simple commercialisation de produits. Plusieurs regroupements de producteurs font, en plus de la mise en marché des produits, le conditionnement des produits, de l’entreposage ou de la transformation. Certains coordonnent la logistique de livraison en sous-traitant le transport, d’autres l’assurent eux-mêmes. Certains embauchent des agronomes qui font un suivi technique chez les producteurs, donnent des activités de formation ou réalisent des activités de recherche chez les membres. Les producteurs peuvent aussi se servir du regroupement pour faire des achats groupés d’intrants. Pour certaines organisations, en particulier celles qui ont des infrastructures d’entreposage et de livraison, il peut devenir essentiel pour leur rentabilité d’importer des produits afin de compléter l’offre hors saison. Les regroupements peuvent ainsi prendre divers formes et avoir différents objectifs, selon les besoins  des membres.

Aux États-Unis, les organisations qui gèrent la mise en marché de produits régionaux provenant d’entreprises de petite et moyenne taille, appelées food hubs , sont l’objet de multiples analyses dans la littérature américaine. Un food hub se distingue d’un simple distributeur régional par ses objectifs de développement durable et son fonctionnement en chaîne de valeur. Ils sont de tailles multiples et peuvent accomplir des fonctions très différentes, autres que la distribution des produits qui est commune à tous. Toutefois, un food hub n’est typiquement pas limité aux produits frais ni aux produits biologiques, leur mission étant orientée vers la promotion de produits régionaux variés. Il est probable que la mise sur pied d’organisations similaires au Québec pour la mise ne marché de légumes bio nécessite de s’associer à des agriculteurs et transformateurs biologiques de différentes productions.

Des producteurs voulant former un regroupement doivent, entre autres, identifier des opportunités (besoins communs, services à couvrir, objectifs), identifier le marché cible et l’environnement compétitif, déterminer un modèle de revenu et établir les conditions d’engagement. Les principaux défis auxquels ils feront face sont notamment la distance entre les producteurs, l’atteinte de consensus entre les membres, des coûts de démarrage important et l’accès à l’expertise. Bien qu’il soit normal de dépendre de subventions ou du bénévolat des membres durant la phase de démarrage, tout regroupement doit viser à s’en affranchir à moyen terme – le chiffre d’affaires de l’organisation doit permettre d’en rémunérer les services.